Uno de los pasos fundamentales al emprender un negocio es elaborar una propuesta de valor clara y atractiva, que intente responder a esta pregunta: ¿por qué deberían comprarte a tí y no a tu competencia?
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La propuesta de valor debe estar centrada en tus clientes y transmitirles de qué manera tus productos o servicios les ayudarán a resolver sus necesidades o problemas.
Es muy importante dedicar tiempo a elaborar este mensaje de forma estratégica, ya que así conseguirás posicionarte en el mercado, diferenciarte frente a opciones similares y comunicar exactamente lo que tienes para aportar.
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Sigue leyendo para conocer qué características debe reunir una propuesta de valor y cómo crearla paso a paso.
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¿Qué es la propuesta de valor?
La propuesta de valor es un recurso del marketing que permite posicionar un negocio de forma clara y estratégica en el mercado, y diferenciarlo de la competencia. Es el mensaje principal que deseas transmitir a tus clientes, en el que expresas de qué manera tus productos o servicios pueden ayudarle a resolver sus problemas.
Podríamos decir, entonces, que la propuesta de valor es la promesa que haces a tus clientes acerca de lo que conseguirán con tu negocio.
En síntesis, la propuesta de valor de un negocio debe indicar:
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- ¿Qué haces? Tu propuesta de valor debe expresar de forma clara y sintética qué problema buscan resolver tus productos o servicios.
- ¿Para quién? Indica a qué público específico se dirige tu oferta.
- ¿Cómo te diferencias de la competencia? Deja en claro qué aportas tú que ninguna otra empresa del sector ofrece. En tu propuesta de valor, deberás establecer tu ventaja competitiva.
- ¿Cuáles son los principales beneficios de tu producto o servicio? ¿Cómo resuelves los problemas de tus clientes? ¿De qué forma les ayudas a que su vida sea más fácil? Aquí tienes que lograr que tus potenciales clientes se interesen por lo que ofreces, que perciban que puedes ayudarles a alcanzar sus objetivos.
Contar con una propuesta de valor sólida es clave a la hora de diseñar el plan de marketing digital de tu negocio y a lo largo de todo tu proceso de ventas. Gracias a ella, podrás conseguir que los contenidos y los mensajes que transmite tu marca sean consistentes, directos y auténticos.
Características una buena propuesta de valor
Estas son algunas de las características que debe reunir tu propuesta de valor para generar impacto:
- Debe ser simple. La propuesta de valor de tu negocio debe hablarle a tu cliente ideal, con palabras claras y fáciles de entender. Evita el lenguaje técnico o demasiado complejo. Sé concreto y ve al punto.
- Te diferencia de la competencia. Una propuesta de valor efectiva debe dejar en claro cuál es tu diferencial frente a otros productos o servicios similares.
- Es concisa. Debes condensar mucha información importante en poco espacio. La propuesta de valor tiene que ser breve: apenas cuentas con unos segundos para conquistar a tu cliente o que se vaya a otra parte.
- Se enfoca en los resultados. A partir de tu propuesta de valor, tu potencial cliente tiene que comprender qué conseguirá al adquirir tus productos o servicios.
- Debe informar y convencer…pero sin exagerar. Tu propuesta de valor no tiene que exagerar los atributos de tu productos o servicios. Evita usar expresiones grandilocuentes, como «este es el mejor…», «nunca has visto nada igual..». El tono de tu propuesta de valor debe ser informativo e intentar eliminar todas las barreras que tu potencial cliente puede tener para comprarte.
Cómo crear una propuesta de valor poderosa
Crear una propuesta de valor es clave para atraer a los clientes hacia tu marca y diferenciarte de la competencia.
¿Comenzamos?
Estos son los pasos que debes seguir para crear una propuesta de valor que realmente te haga destacar:
🔸 Identifica el problema de tu cliente ideal
Para crear la propuesta de valor de tu negocio, lo primero que debes preguntarte es: ¿a quién le venderás tus productos o servicios? ¿A qué segmento del mercado buscas atraer? Debes tener en claro cuál es tu público objetivo para poder ahondar en sus preocupaciones y necesidades específicas.
Tu cliente ideal tiene determinadas características, tanto demográficas, como en relación a sus hábitos de consumo, valores, motivaciones, deseos… Deberás investigar a fondo todas estas características y conocer cuáles son los puntos de dolor de tus potenciales clientes, para poder conectar con ellos a través de tu propuesta de valor.
En concreto, deberás identificar con claridad cuál es el problema que tu cliente ideal desea resolver.
Ahonda en ese problema y, sobre todo, pregúntate:
- ¿Qué dificultades y desafíos enfrenta tu cliente ideal a diario? (situación actual)
- ¿Cuáles son los resultados que espera obtener gracias a tus productos o servicios? (situación deseada)
Esto te preparará para el siguiente paso.
🔸 Establece los beneficios de tu producto / servicio
Ahora es momento de profundizar en tu oferta de productos o servicios. ¿De qué manera resuelves el problema de tus clientes? Si tienes varios productos o servicios, es probable que debas enumerar los beneficios concretos de cada uno de ellos.
También es importante aquí que te enfoques en el valor de lo que ofreces. ¿Qué es lo que tus productos o servicios le aportan tus clientes? ¿Qué ganan comprándote a tí?
Es importante que logres establecer una conexión entre el problema de tus clientes y el valor de lo que tú ofreces. En otras palabras, debes conectar la necesidad con la solución.
🔸 Diferénciate de tus competidores
Analiza a tu competencia para descubrir qué posición ocupan en el mercado y encontrar un diferencial que te permita desmarcarte de ellos y convertir tus productos o servicios en algo único.
Ten en cuenta su estrategia de marketing, su servicio de atención al cliente, su proceso de ventas, los precios de sus productos o servicios, la forma en la que entregan sus productos, etcétera.
¿Puedes encontrar algo que tú ofrezcas y ellos no?
¿Hay algo en lo que tu oferta se destaque y sea superior?
Por supuesto, esto deberá estar alineado con las necesidades de tu cliente ideal y con los aspectos de un negocio que son más valiosos para ellos.
Por ejemplo, puede que observes que la mayoría de tus competidores no se destacan por su servicio de atención al cliente, o que incluso tienen muchas críticas con respecto a él, mientras que tú tienes un equipo que logra destacarse. Convierte esto en un diferencial, incluyéndolo en tu propuesta de valor.
🔸 Redacta y diseña tu propuesta de valor
Este es el esquema básico que debe seguir tu propuesta de valor:
- Título. Una frase corta, tipo slogan, que genere impacto y atraiga a las personas que has establecido como público objetivo.
- Subtítulo / párrafo. Aquí puedes extenderte un poco más, con una frase que explique qué hace tu negocio, a quién se dirige y cuáles son los beneficios de tus productos o servicios.
- Bullet points. Puedes incluir viñetas en las que brindes información extra sobre las características de tus productos o servicios, y resaltes de qué modo te diferencias de tus competidores.
- Prueba social. Un gran complemento a tu propuesta de valor puede ser incluir testimonios de clientes o algún tipo de prueba que apoye lo que planteas en ella. Por ejemplo, si tu negocio ha recibido algún premio, cuántas personas han utilizado tu producto o servicio, o cuántas reseñas hay disponibles.
- Recursos visuales. Tu propuesta de valor también puede incluir imágenes que ilustren tus ideas y le den más fuerza y atractivo a tu mensaje.
Propuesta de valor: 3 ejemplos reales
La propuesta de valor forma parte de la documentación interna de una empresa. De hecho, es un documento clave dentro del plan de negocio.
Sin embargo, cuando la propuesta de valor de una marca está bien establecida, nos resultará fácil identificarla, ya que estará presente en todos sus canales de comunicación y ventas. Un buen lugar para encontrar la propuesta de valor de un negocio es la página de inicio de su sitio web.
Veamos algunos ejemplos de páginas de inicio de empresas que dejan en claro su propuesta de valor:
N26 – Banco online
N26 busca posicionarse como «el primer banco online del que te vas a enamorar». Bien pensado, sobre todo en un sector que suele generar más dolores de cabeza que sentimientos de cariño.
En el párrafo debajo del título, se explayan acerca de los beneficios que ofrece su producto y aprovechan para diferenciarse de otras opciones que existen en el mercado, con frases como «sin papeleos, sin comisiones ocultas y 100% móvil».
Por último, acompañan todo con una imagen que muestra la interfaz de la aplicación móvil y destacan que la revista Forbes los ha seleccionado como el mejor banco del mundo (prueba social).
Asana – Software de gestión de proyectos
Asana es una herramienta diseñada para gestionar equipos de trabajo y proyectos. En su sitio web, utilizan el título «Recupera el control de tu trabajo» para establecer su propuesta de valor e ir directo hacia el punto de dolor de su público objetivo.
A continuación, enumeran qué es lo que puedes conseguir al utilizar el software y dejan en claro que apuntan a todo tipo de proyectos «desde pequeños detalles hasta iniciativas a gran escala».
Por último, a través de una imagen y diferentes epígrafes que la acompañan, muestran casos de uso específicos de la plataforma (por ejemplo «lanzar la campaña de la marca»).
WeTaca – Suscripción semanal de viandas y comidas preparadas
Por último, el ejemplo de la propuesta de valor de WeTaca, que se presenta como «la suscripción semanal para que comas rico y sano». La comida saludable es uno de los beneficios más importantes de este servicio y lo destacan desde un primer momento.
En el párrafo debajo del título continúan detallando el valor de su servicio y conectando con el punto de dolor de su cliente ideal «llena tu nevera de tápers ricos y variados sin complicarte la vida». Además, destacan su servicio de entrega y la posibilidad de cancelar en cualquier momento (esto último busca derribar una de las principales barreras de compra al adquirir una suscripción: la permanencia).
Por último, destacan la cantidad de valoraciones en Google (calificación 4.5) y ofrecen un descuento para que puedas probar el servicio.
¿Te han resultado interesantes estos ejemplos de propuestas de valor? ¡Cuéntanos en los comentarios!
Esperamos que ahora tengas más claridad sobre qué es la propuesta de valor de un negocio y cómo puedes crear una para tu emprendimiento.
Sigue leyendo:
- Elevator pitch: qué es y cómo crearlo en 5 pasos
- 10 estrategias de precios para tus productos o servicios
- Cómo hacer el análisis de la demanda de tu negocio
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