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Qué son los pain points o puntos de dolor en marketing y cómo identificarlos

En marketing, los pain points o puntos de dolor son clave para entender mejor a tu público objetivo. Cuando logras identificarlos, puedes captar mejor su atención y mejorar tus argumentos de venta.

Cuando las personas consumen algo, lo hacen para solucionar una carencia. Por eso, cuando conocemos estas necesidades y problemas que aquejan a nuestros posibles clientes podemos lograr que conviertan con mayor facilidad. Descubre qué son y cómo identificar los puntos de dolor del cliente y ¡aprovéchalos para optimizar aún más tu estrategia de marketing!

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¿Qué son los puntos de dolor (pain points) en marketing?

 

que son los puntos de dolor o pain points

Los puntos de dolor en marketing, conocidos también por su nombre en inglés, pain points, son aquellos problemas, incomodidades o molestias que tienen tus clientes potenciales y que pueden solucionarse con el producto o servicio que ofreces.

Sin embargo, no todos tus clientes potenciales son totalmente conscientes de lo que les aqueja. Muchas veces, primero debes ayudarles a entender cuáles son sus problemas para que así puedas orientarlos hacia tus soluciones.

Para una empresa es fundamental entender los puntos de dolor de un cliente, ya que de esta manera puedes alcanzarlos con más facilidad. Así, es posible crear una estrategia completa con la que ayudes a aquellos que aún no saben cuál es su problema, les presentes las posibles soluciones y posteriormente le muestres por qué lo que tú ofreces es su mejor opción.

Y esto lo podemos ver muy bien en el marketing de contenidos y el camino que un usuario sigue por el embudo de ventas. En un primer momento, atraemos al consumidor ideal a través de contenidos que sean de su interés, después le presentamos posibilidades que le muestren lo que para él sería un problema, posteriormente le presentamos las soluciones y finalmente le demostramos por qué nuestro producto o servicio es la alternativa ideal.

Ejemplos de puntos de dolor del cliente

Veamos un ejemplo de un punto de dolor del cliente para que quede más claro.

Supongamos que tienes una empresa de protectores solares y cuentas con diversas buyer personas.

Una de ellas es Teresa, ella tiene un hijo de 5 años. Cuando va a la playa, uno de sus problemas es el exceso de sol en la piel del niño que como bien sabemos causa daños en la piel. Teresa es consciente de que necesita diversos recursos para proteger a su hijo del sol y una de las soluciones más efectivas es el protector solar. En este caso, Teresa es consciente de su punto de dolor.

Pero veamos otro caso: Juan, David y Pedro están en el primer año de la universidad y harán por primera vez un viaje a la playa solos. Probablemente, ellos tengan muchas cosas en mente entre las que no está incluido el protector solar.

Es muy posible que busquen contenidos en Internet relacionados con el destino, la diversión, actividades, la vida nocturna, etc. Sin embargo, nada relacionado con el cuidado de la piel. En este caso, Juan, David y Pedro no son conscientes de su pain point. Sin embargo, podemos orientarlos para que lo descubran. ¿Cómo? Creando contenido específico para esta buyer persona y haciéndola avanzar por el embudo de ventas hasta que descubra este problema.

Aquí te contamos qué es un embudo de ventas automatizado (y por qué necesitas uno)

¿Por qué es importante conocer los pain points en el marketing?

 

Como has podido ver en los ejemplos, si no conocemos los puntos de dolor de los clientes potenciales, es más difícil ofrecerles la solución de la forma adecuada, de manera que la buyer persona se identifique con el producto. Si le hablamos a Teresa y sabemos que su punto de dolor es la protección de su hijo, vamos a saber cómo abordar el tema, ella va a buscar protección y calidad en el producto.

Por otro lado, el enfoque que debemos darle a Juan, David y Pedro, a pesar de que el punto de dolor sea semejante, es otro. Si ellos están empezando la universidad, quizás otro punto de dolor sea el aspecto económico, por lo que debemos enfocarnos más en el costo beneficio del producto y concientizarlos de su importancia.

Conocer a la buyer persona es fundamental en una estrategia de Inbound Marketing y los puntos de dolor del cliente no solo forman parte de este conocimiento, sino que también son esenciales para el desarrollo de una buena estrategia.

¿Cómo identificar los puntos de dolor de tus clientes?

 

Ya sabes por qué es importante tener en claro cuáles son los puntos de dolor de tus clientes potenciales. A continuación, veremos cómo puedes identificarlos.

Entiende a tu buyer persona

Como mencionamos anteriormente, entender a tu buyer persona es crucial para el éxito de toda estrategia y eso incluye sus puntos de dolor.

Para eso, puedes recurrir a diferentes recursos como enviarles cuestionarios o hacerles entrevistas a tus clientes. Estos recursos no solo podemos utilizarlos para pedir feedback, sino también para conocer mejor a nuestra base de clientes.

Sin embargo, al solicitar información del cliente, debemos pensar bien cómo vamos a hacerlo. Como lo vimos en el ejemplo, no todos los clientes son conscientes de sus puntos de dolor. Por eso, es primordial hacer las preguntas adecuadas y analizar las respuestas de forma crítica y objetiva.

Por eso, debemos leer  entrelíneas e intentar descubrir los puntos de dolor a lo largo de todo el viaje del cliente (customer journey), no solamente los más evidentes, sino también aquellos menos obvios.

Reúnete con tu equipo de ventas

El equipo de ventas es un excelente medio para mostrarte los puntos de dolor de tus clientes. Tu equipo sabe qué es lo que más los motiva a consumir tu producto o servicio y cuáles son los gatillos que vuelven más evidentes sus puntos de dolor.

Sin duda, si cuentas con un equipo de ventas, ellos te podrán dar grandes indicios de los pain points de tus clientes.

 

Conocer los pain points es fundamental para ventas presenciales y digitales

Mantente atento a las redes sociales

Las redes sociales son una excelente manera de conocer mejor a tu público. No solo por medio de los comentarios en tus publicaciones, sino también en la red en general.

Al analizar los comentarios del público, recuerda que no todo va a ser evidente, pero con ellos puedes entender mejor sus reacciones a tus publicaciones. Descubre qué publicaciones generan más engagement y si eso es porque has dado en el clavo en uno de sus puntos de dolor.

Asimismo, analizando a tu competencia en las redes sociales, también puedes entender mejor los puntos de dolor del público del sector.

Por otro lado, formar parte de grupos en los que se discutan temas de tu sector, también puede ayudarte a conocer mejor los puntos de dolor del público más general. Los grupos de las redes sociales son una fantástica forma de generar insights no solo en lo que se refiere a puntos de dolor, sino también tendencias y oportunidades.

Analiza las métricas de tu blog

Las métricas de tu blog también te van a ayudar a entender mejor los puntos de dolor en marketing. Al entender cuáles son los contenidos más visitados, puedes tener un panorama mucho más claro sobre los puntos de dolor de tu público.

 

Como ves, entender los puntos de dolor no es una tarea difícil y te puede proporcionar recursos valiosos para alcanzar a tu cliente ideal y aumentar tus resultados. ¿Y tú? ¿Tienes en claro cuáles son los puntos de dolor de tu público objetivo? ¡Cuéntanos en los comentarios!

Sigue leyendo:

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