Todo negocio tiene ciertos objetivos de crecimiento y de ventas que debe alcanzar. Gracias a los KPIs o indicadores de ventas puedes evaluar si tu proyecto está yendo por buen camino y conocer qué resultados están teniendo tus estrategias y acciones.
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Así, sabrás exactamente cómo están funcionando tus embudos de venta y qué instancias del proceso tienes que mejorar.
Dentro del marketing podemos encontrar un gran número de indicadores de venta (algunos más relevantes que otros). En este artículo, te presentamos los KPIs de ventas más importantes que debes considerar en tu negocio.
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Si no sabes que son, en este este artículo: Significado de los KPIs: te lo explicamos con decenas de ejemplos para que aprendas cuáles son interesantes para tu negocio o empresa.
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¿Por qué es importante analizar los KPIs de ventas?
A la hora de cuantificar el rendimiento de un negocio o proyecto emprendedor, no basta con evaluar el número de ventas totales.
Al final, la venta es sólo una parte de un proceso más amplio y complejo, en el que intervienen diversas técnicas (de lanzamiento, fidelización de clientes, promoción, etc).
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Por eso, es importante analizar indicadores de ventas que nos ayuden a conocer cómo funciona exactamente cada uno de esos procesos que finalmente desembocan en la venta.
Los KPIs de ventas de tu negocio te ayudarán a conocer el desempeño de tu negocio en el terreno de las ventas. Entre otras cosas, hacer un seguimiento de estos indicadores te permitirá:
- Detectar fallos y aciertos en tus acciones y estrategias de ventas
- Definir metas a corto, medio y largo plazo
- Hacer previsiones y proyecciones (cuantificar qué esfuerzos necesitarás realizar para alcanzar los objetivos propuestos)
- Diseñar acciones para crecer basadas en datos reales
KPIs de ventas esenciales para tu negocio
Estos son los principales KPIs de ventas que debes monitorear en tu proyecto:
Número de leads generados y leads calificados
Cuando hablamos de leads nos referimos a clientes potenciales, es decir, personas que se han interesado por tus productos o servicios pero que aún no sean convertido en tus clientes. Una parte de esos leads se convertirán, eventualmente, en ventas para tu negocio.
La captación de leads es una de las tareas principales del área de marketing. Conocer qué cantidad de leads has logrado atraer a tu negocio es una forma de medir la efectividad de tus acciones de marketing. Por ejemplo, puede que hayas ofrecido un webinar gratuito. El número de leads generados en este caso serán las personas que se hayan inscripto al evento. También puedes contabilizar como leads a las personas que se suscriben a tu newsletter o solicitan información a través de un anuncio en redes sociales.
Por otra parte, puedes medir la cantidad de leads calificados, es decir, aquellos que han dado un paso más a través del embudo de ventas. En este caso nos referimos a esos potenciales clientes a quiénes les has enviado un presupuesto o una propuesta comercial específica.
Tasa de conversión
Cuando tienes un sitio web o un ecommerce, medir la tasa de conversión es esencial. Básicamente, se trata de la relación entre el número total de visitantes que recibió tu web y el número de personas que acabaron comprando o realizando la acción que hayas definido como objetivo.
De nada sirve atraer mucho tráfico a la web si luego esta no convierte.
Tu tasa de conversión puede ser baja por varios motivos. Por eso mismo, es preciso analizarlo a fin de poder actuar rápidamente y corregir lo que sea necesario para que este indicador crezca.
La fórmula para calcular tu tasa de conversión es:
Número de conversiones / Número de visitantes x 100
Coste de adquisición de cliente (CAC)
Esta es la métrica de ventas encargada de sumar toda la inversión realizada en acciones de marketing para captar clientes y dividirlo entre el número de clientes finales adquiridos.
La fórmula sería algo así:
Inversión realizada / Total de clientes adquiridos
Cuando conseguimos que este número sea bajo significa que estamos en el buen camino con nuestras estrategias. Esta métrica la podemos cruzar con la del ticket medio, que veremos más adelante, para saber el retorno que está generando cada acción de marketing empleada en tu negocio.
Retorno sobre la inversión (ROI)
Esta métrica no puede faltar en ningún negocio. Se trata de un cálculo por el cual se restará el total invertido a las ganancias obtenidas. Finalmente, ese resultado, será dividido por el total invertido multiplicado por 100.
La fórmula quedaría así:
Total invertido – Ganancias / Total invertido x 100
El porcentaje será el retorno que estás obteniendo por cada euro de inversión, por lo que cuanto más alto te salga este valor, mejor estarán yendo las cosas en tu negocio.
Ticket medio
Con esta métrica vas a poder conocer el valor promedio que tus clientes gastan en tu negocio.
El cálculo del ticket medio es fácil ya que solo tendremos que dividir los ingresos mensuales entre el número de clientes:
Ingresos mensuales / Número de clientes
Si el valor que arroja esta métrica es bajo, puedes optar por implementar estrategias de up selling o cross selling.
Net Promoter Score (NPS)
Con este indicador lo que se busca es conocer el nivel de satisfacción de tus clientes. El Net Promoter Score es una encuesta en la que se propone calificar un negocio en una escala del 1 al 10, en función de en qué medida recomendarías esa marca a otras personas. Esto da como resultado un índice global y, además, te permite clasificar a tus clientes en promotores, detractores y neutrales.
Este KPI de ventas es una de las formas más haibtuales de medir la experiencia del cliente.
Ciclo de ventas
Esta métrica va a tener en cuenta todo el viaje del usuario por el embudo de ventas, ya que se encarga de representar el total que gastamos desde el primer contacto de un lead hasta el momento de convertirlo en cliente.
Un ciclo de ventas rápido nos deja ver que los clientes entienden fácilmente nuestra oferta y que tu equipo de ventas está trabajando bien.
Si este es más lento, tendrás que trabajar más para que los consumidores capten a la perfección lo que ofreces con tus servicios o productos.
Ratio de pérdida de clientes (Churn Rate)
Esta métrica hace referencia al porcentaje de clientes que un negocio pierde en un período determinado. Al igual que el NPS está estrictamente vinculado a la satisfacción del cliente.
Por supuesto, lo ideal es que este indicador sea lo más cercano a 0 posible. Es importante contrastarlo con encuestas de satisfacción y otras técnicas que te permitan averiguar los motivos por lo que los clientes abandonan tu negocio. Analizar el feedback de tus clientes es una gran forma de identificar áreas de mejora.
¿Cómo calcular el ratio de pérdida de clientes?
Clientes perdidos en un período de tiempo / Clientes al inicio de ese período de tiempo x 100
Monitorear los KPIs de ventas de tu negocio te dará una perspectiva realista de qué acciones están funcionando bien (para poder seguir enfocando tus esfuerzos en ellas) y detectar qué aspectos del proceso de ventas están fallando, para poder mejorarlos.
Ahora que ya sabes cómo hacerlo, sólo es cuestión de plantear adecuadamente tus objetivos y definir qué indicadores de ventas tendrás en consideración.
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