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KPIs para e-commerce: cómo medir el rendimiento de tu tienda online

Acompañar los KPIs es una práctica fundamental en cualquier negocio y cuando hablamos de empresas digitales esta actividad se vuelve mucho más necesaria. Hoy, descubrirás los principales KPIs para e-commerce, cómo calcularlos y cómo te pueden ayudar a mejorar tu estrategia.

No hay duda de que los datos pueden contribuir notablemente con la toma de decisiones, ya que te permiten fundamentarte en algo real.

Este artículo te ayudará a entender el desempeño de tu comercio electrónico y utilizar la información que te proporciona para mejorar cada vez más tus resultados.

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¿Qué es un KPI?

 

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KPI, en inglés Key Performance Indicator y en español Indicador Clave de Desempeño, es el conjunto de índices que te muestran si las estrategias puestas en práctica están logrando sus objetivos. En otras palabras, es la forma cómo mides el desempeño y la eficacia de las acciones que estás llevando a cabo.

Los KPIs, en definitiva, tienen como objetivo contribuir con la toma de decisiones e identificar cuáles son las prácticas que han sido más efectivas para alcanzar los objetivos propuestos en un proyecto determinado.

Diferencia entre KPI y métrica

Un error muy frecuente es utilizar KPI y métrica como sinónimos, sin embargo, no significan lo mismo.

Un KPI es una métrica que permite entender el desempeño de una acción o conjunto de acciones. Así mismo, una métrica, es algo más general, es todo aquello que puede ser medido.

Si una métrica es importante para una estrategia entonces sí es un KPI para esa estrategia.

Ahora que ya está claro qué es un KPI, vamos a hablar sobre los KPIs para e-commerce e identificar cuáles son esas métricas tan importantes para orientar el desempeño de tu estrategia.

11 KPIs para e-commerce

Existen algunos KPIs fundamentales para medir el desempeño de cualquier e-commerce. A continuación, te mostraremos algunos KPIs para tu tienda virtual, así como la información que puedes obtener de ellos y cómo utilizarla.

 

Tasa de conversión

La tasa de conversión es un KPI que te muestra la eficiencia de los resultados de tu e-commerce y te avisa si es el momento adecuado de invertir en alguna estrategia para aumentarla.

Este porcentaje se calcula dividiendo el número de conversiones entre el número de visitas en tu tienda virtual y multiplicando este número por 100 en un periodo determinado.

Veamos un ejemplo. Si en un día 850 personas visitan tu e-commerce y 26 de ellos hicieron una compra, tu tasa de conversión será de 3.06%.

Una pregunta muy frecuente es si esta se considera o no una buena tasa de conversión para un e-commerce. Sin embargo, no existe una respuesta única, ya que dependerá del mercado. No es lo mismo vender autos de lujo que vender productos de supermercado, por ejemplo. Para un supermercado probablemente esta no sea la tasa de conversión ideal, sin embargo, para quien comercializa autos de lujo esta tasa de conversión sería excelente.

Número de pedidos

Otro KPI para e-commerce bastante relevante que ayuda a comprender la estacionalidad de un negocio y su desempeño en determinados periodos es el número de pedidos.

Es importante también dar seguimiento a este número para entender la eficacia de nuestras estrategias.

Ticket promedio del pedido

Mientras más vendemos, más ganamos ¿verdad? Siendo así, tu e-commerce debe trabajar para aumentar el ticket promedio de cada pedido.

Para obtener ese valor, debes calcular el valor recaudado por las ventas en un determinado periodo y dividirlo por el número de clientes.

Si durante el mes de febrero, por ejemplo, se realizaron EUR 18,000 en ventas y el total de clientes que hizo esa compra fue de 450. El ticket promedio de tu e-commerce en ese mes fue de EUR 40.

Eso significa que el promedio de lo que cada cliente gastó fue de EUR 40.

Una estrategia para aumentar el ticket promedio puede ser el cross selling, por ejemplo.

Porcentaje de carritos abandonados

Entender el porcentaje de carritos abandonados te permite buscar las causas por las que los consumidores colocan artículos en el carrito, pero por algún motivo interrumpen la compra.

Una vez que obtienes este KPI debes acompañarlo y evitar que crezca. Analizar en qué momento el consumidor interrumpe la compra puede ayudarte a descubrir la solución.

Para calcular el porcentaje de carritos abandonados, debes dividir el total de los carritos abandonados entre el total de carritos abandonados y finalizados y multiplicarlo por 100.

Por ejemplo, si en un día tienes 35 carritos de los cuales 14 han sido abandonados, la tasa de carritos abandonados en tu e-commerce es de 40%.

 

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Clientes nuevos vs. recurrentes

Conocida como tasa de retención, este KPI para e-commerce te ayuda a entender mejor el comportamiento de tus compradores.

Si la tasa es alta, quiere decir que tus clientes son fieles y compran más de una vez. Por otro lado, si es baja, significa que tienes más clientes nuevos, pero pocos vuelven a comprar.

Para calcularla necesitas determinar un periodo y ver los clientes que tenías al inicio de ese periodo, los clientes nuevos que surgieron durante ese tiempo y los clientes que te quedan al final del periodo.

Con esa información usas la siguiente fórmula:

Tasa de retención= [(Clientes Finales – Nuevos Clientes) / Clientes iniciales] x 100

Por ejemplo, si al inicio del mes tienes 400 clientes registrados en tu tienda virtual durante ese periodo consigues captar 200 clientes nuevos y al finalizar el periodo tienes 410.

Al hacer los cálculos tu tasa de retención es de 52.50%.

Suscripciones a tu lista de correo

Las suscripciones a tu lista de correo te indican que hay clientes que quieren saber de tus novedades, por lo tanto, tienen la intención de consumir o seguir consumiendo.

Por eso, este es un número que debes siempre intentar mantener y mejorar. Claro que siempre hay personas que abandonan la suscripción por diversos motivos y esto no hay cómo evitarlo, sin embargo, debes intentar entender los motivos y solucionar lo que está entre tus posibilidades.

Aumentar el número de suscriptores y disminuir el número de suscriptores perdidos debe ser tu objetivo.

Valor de ciclo de vida de un cliente

El LTV (Livetime Value) o ciclo de vida de un cliente te muestra el lucro que un cliente genera durante el tiempo que permanece registrado en tu tienda.

Una de las formas más prácticas de calcular este KPI es multiplicando el gasto promedio del cliente, la cantidad de compras realizadas en un año y la cantidad de años que es tu cliente.

Por ejemplo, si tus clientes gastan en promedio por compra EUR 100, realizan 6 compras por año y el tiempo promedio que quedan consumiendo es de 4 años, el resultado sería EUR 2 400.

Esto quiere decir que los clientes han gastado en promedio en tu empresa EUR 2 400.

De esta forma, conoces el perfil de tu cliente promedio y puedes identificar oportunidades que te ayuden a mejorar los resultados.

Tráfico

El tráfico web es fundamental para un e-commerce y existen diversas métricas para e-commerce relacionadas con él. Estos KPIs puedes monitorearlos en Google Analytics. Sobre todo, presta atención a estos indicadores:

Fuentes de tráfico

Entender cuáles son las mayores fuentes de tráfico es fundamental para trabajar más en ellas y optimizar los resultados de tu e-commerce.

Tráfico orgánico

Otro factor valioso es entender tu tráfico orgánico, ya que es uno de los que puede proporcionar mejores resultados y un ROI bastante interesante.

Tráfico pago

Descubrir cuáles son las campañas que te proporcionan mejores resultados, te permitirá hacer una mejor inversión de tus recursos.

ROI

El ROI es una de las KPIs más versátiles que existe, puesto que te permite entender el retorno de la inversión de cualquiera de tus estrategias de tu e-commerce.

Para calcularlo debes hacer el siguiente cálculo:

ROI = (Ingresos – Inversión) / Inversión

Por ejemplo, si en una campaña de anuncios en Google inviertes EUR 100 y gracias a ella obtienes una ganancia de EUR 300. Tu ROI es 2.

Para convertirlo en porcentaje puedes multiplicarlo por 100. Esto significa que la campaña te generó un 200% de la inversión.

 

CAC

El CAC o Costo de Adquisición por Cliente te indica cuanto gasta tu negocio para adquirir un nuevo cliente.

De esta forma, puedes trabajar para mejorar la rentabilidad de tus inversiones en marketing y saber dónde concentrar tus recursos.

Para calcularlo debes definir un periodo y dividir el costo de marketing entre el número de clientes adquiridos.

De esta manera, si tu costo en marketing ha sido de EUR 300 y con eso has adquirido 50 nuevos clientes. Esto quiere decir que tu CAC es de EUR 6, o sea, cada cliente le cuesta EUR 6 a tu negocio.

Reviews

Aunque te pueda parecer raro las reviews de tu e-commerce son uno de los principales KPI para e-commerce que puedes tener. Ya que te permiten obtener un feedback completo de cada uno de tus productos y, sobre todo, ayudar a los usuarios a concretizar la compra.

Por eso, es importante incentivar y revisar los reviews en tu e-commerce y con ellos orientar tus próximos pasos.

***

Como ves, medir el resultado de tus acciones es fundamental para orientar todas las estrategias y mejorar el desempeño de tu tienda online con ayuda de los KPIs.

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