Cuando decides emprender un negocio, ponerle precio a tus productos o servicios puede ser un gran desafío. Es probable sientas muchas dudas y te preguntes cosas como:«¿y si mi precio está muy caro y nadie me quiere comprar? ¿Habré puesto un precio muy barato que me haga perder dinero o menosprecie lo que vendo?»
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Una estrategia de precios adecuada debe respetar las características de tus productos, tus servicios y del mercado. Pero cuando recién comienzas, calcular un valor que te permita competir y al mismo tiempo te proporcione la rentabilidad que esperas, no es nada fácil. Por eso, hoy te ayudaremos a encontrar una estrategia de precios con la que puedas alcanzar al público que quieres sin perjudicar tus ingresos.
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¿Qué es una estrategia de precios?
Una estrategia de precios es un conjunto de prácticas o métodos que se utiliza para definir el valor por el que será comercializado un producto o servicio. Encontrar un equilibrio para fijar los precios es fundamental para la rentabilidad de un negocio.
Existen diversas estrategias de precios, sin embargo, no todas se adaptan igualmente a las necesidades de comercialización de un producto o servicio.
Por eso, a la hora de elegir una estrategia de fijación de precios deberás considerar varios factores, tal como verás a continuación.
¿Qué factores debes considerar al fijar tus precios?
La propuesta de valor de tu negocio
Entender la propuesta de valor o el diferencial de tu negocio te ayudará a transmitir objetivamente aquello que tu producto o servicio de forma diferente y mejor que otros que ya existen en el mercado.
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Esto ayudará a construir la imagen de tu marca y destacar los beneficios que tienes para ofrecerles a los consumidores. Además, te permitirá entender cuánto vale esta ventaja diferencial.
Coste de ventas
Muchas veces nos enfocamos en cosas menos objetivas y dejamos de lado algo bastante simple que puede ayudarte a colocar el precio base para la construcción del valor de venta de un producto o servicio.
Es fundamental partir del coste de ventas de tus productos o servicios, para que incrementes ese valor con otras cantidades relevantes también para construir tus ingresos.
Una regla de oro es: nunca definir el precio de un producto o servicio por un valor menor al que te costó, si no, difícilmente alcanzarás el punto de equilibrio de tu negocio. Promocionalmente, puedes en bajar ese precio, pero no definirlo como oficial.
Análisis de la competencia
Es importante analizar a la competencia, y con eso no queremos decirte que debes conocer el precio que ellos tienen para mantenerlo semejante. El análisis debe ser más profundo. Debes tener en cuenta los puntos negativos y positivos de las marcas que compiten contigo y compararlo con tu producto o servicio.
Entender lo que tiene más valor para el público es primordial. A partir de ahí, te podrás dar cuenta si el valor puede ser mayor o menor.
Análisis de la demanda
Analizar la demanda es esencial también cuando pensamos en fijar el precio de algo. Si la demanda es estacional, por ejemplo, podrás elegir estrategias de precios que te permitan ofrecer valores más atractivos en determinadas épocas del año en las que la demanda es menor.
Es necesario entender el comportamiento del consumidor antes de definir tus estrategias de precios.
10 estrategias de precios para vender productos o servicios
Existen diversas posibilidades cuando hablamos de este tipo de estrategias. Por eso, a continuación, te mostraremos algunos ejemplos de estrategias de precios para que puedas orientar tu elección.
Estrategia de precios en función de la competencia
Cuando hablamos de una estrategia de precios en función de la competencia, no queremos decir que tus precios deben ser iguales a los de ellos.
Al contrario, en este caso el precio de la competencia te servirá como base para que determines, de acuerdo con tus ventajas competitivas y la cuota de mercado que deseas alcanzar, si lo mejor es ofrecer un precio superior, inferior o promedio.
Al ofrecer un precio superior te diriges a la cuota de mercado que puede pagar por un producto o servicio superior y por lo cual obtendrá ventajas.
Por otro lado, si decides entregar un menor precio, puedes atraer a un segmento que desea gastar menos, pero es importante trabajar muy bien la imagen de la marca para que esto no se asocie a una calidad inferior.
Cuando eliges un precio promedio, le podrás dar énfasis a otras ventajas que el consumidor recibirá al consumir tu producto o servicio.
Estrategia de precios diferenciales
Cobrar por un producto o servicio un valor diferente de acuerdo con el público que lo adquiere es otra de las estrategias de precios. Generalmente, se utiliza cuando una marca tiene públicos en diferentes territorios, sobre todo cuando traspasan las fronteras.
Estos precios diferentes se determinan no solo por el poder adquisitivo del público, sino también los costes relacionados, como transporte, impuestos, etc.
Estrategia de precios psicológicos
La psicología está relacionada con todas las reacciones del ser humano y gastar dinero tiene un efecto negativo en muchas personas. A pesar de que conscientemente entendamos que entre €15,00 y €14,99 no hay gran diferencia, es mucho más fácil pagar este último valor.
Por ese motivo, darle preferencia a este tipo de valores puede ayudarte a vender más. Aún más si optas por algo como €14,87 en lugar de €15,00. El efecto es mucho mayor.
Estrategia de descremado de precios
Esta estrategia de precios consiste en lanzar un producto o servicio con un precio alto y la idea es que mientras más conocido se haga y surjan opciones semejantes, vayas reduciendo el precio para poder competir.
Este ejemplo de estrategia de precios suele utilizarse mucho en los lanzamientos tecnológicos. Un producto de última generación suele lanzarse con un precio elevado, sin embargo, a medida que pasa el tiempo, ese precio va cayendo.
Estrategia de precios de coste incrementado
Para poner en práctica esta estrategia, el único punto de partida será tu precio de coste.
Conociendo tus costes por producto o servicio, lo único que tienes que hacer es incrementar el porcentaje que esperas de rentabilidad.
Estrategia de precios de penetración en el mercado
Este tipo de estrategia de precios se utiliza mucho para lanzar un nuevo producto o servicio de una marca desconocida. Así, podrá conquistar a los primeros clientes que decidan probar el lanzamiento.
Es importante aquí, aplicar la idea de oferta limitada, para atraer a más público. Por eso, vale informar al consumidor que el precio bajo es temporario.
Una vez que el público te va conociendo, puedes hacer un reajuste progresivo hasta que llegue a su valor real para venta.
Estrategia de precios premium
Una estrategia de precios premium está dirigida a un público con alto poder adquisitivo que busca exclusividad y lujo.
Siendo así, no es cualquier producto o servicio que puede tener precios elevados. Deben ser verdaderamente exclusivos y ofrecer ventajas únicas, sin que exista ninguna competencia directa en el mercado.
Una marca de ropa que utiliza un concepto único, puede, por ejemplo, colocar precios que no son accesibles a cualquiera. Sin embargo, venderá el status que los consumidores desean adquirir al comprar sus productos.
Estrategia de precios por hora
Cobrar por hora es una estrategia de precios muy utilizada por profesionales independientes, consultores, contratistas, etc. que ofrecen sus servicios y los cobran de acuerdo con las horas trabajadas.
Para definir el valor de la hora trabajada puede basarse en diversas estrategias que ya mencionamos aquí, todo dependerá de su experiencia, el público que desea alcanzar y el mercado en el que se desarrolla.
Estrategia de precios por proyecto
Otra alternativa para los profesionales independientes es definir el valor del servicio ofrecido por proyecto.
Dependiendo de las características del proyecto y los costes que implica, se podrá definir este valor.
Así como en la estrategia anterior, también debe ser necesario analizar diversos factores para llegar al valor más adecuado, considerando todas las demandas que implicará la realización del proyecto y gastos extras que puedan surgir.
Estrategia de precios por paquete
Esta estrategia para fijar precios puede ser útil tanto para empresas como para profesionales autónomos. El objetivo es vender más productos o servicios por un solo precio.
Así, es posible hacer una venta mayor y consecuentemente obtener más ingresos.
Lo importante en esta estrategia no solamente es crear precios interesantes para el consumidor, sino también hacer paquetes que realmente sean atractivos.
Si una tienda que vende comida rápida, por ejemplo, en lugar de vender sandwich, acompañamiento y bebida, vendiese bebida, postre y acompañamiento, quizás no sea tan atractivo, por más que el precio sea tentador.
Por eso, lo importante es crear paquetes que realmente sean interesantes para el consumidor, para que así no tenga la sensación de estar comprando algo que no le va a ser tan útil en aquel momento.
Como puedes ver, la elección de una estrategia de precios dependerá del tipo de negocio en el que estemos trabajando, el público que queramos alcanzar y el mercado en el que nos desarrollamos.
Además, cabe destacar que no necesariamente debemos adoptar solo una de las estrategias mencionadas anteriormente, podemos fusionar más de una e incluso hacer adaptaciones de acuerdo a los objetivos de marketing.
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