Uno de los primeros pasos al emprender un negocio y dar forma a tu estrategia de marketing es definir a tu cliente ideal. Identificar con exactitud a qué personas va dirigida tu marca te permitirá orientar todos tus esfuerzos de comunicación en la dirección adecuada.
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¿Alguna vez has sentido que una marca te hablaba directamente a tí? Si defines con precisión a tu cliente ideal, puedes generar ese impacto en otras personas.
Todos queremos conseguir nuevos clientes. Pero eso no significa atraer a cualquier persona, sino a aquellas que realmente estén alineadas con tu propuesta de negocio.
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En este artículo, te explicamos paso a paso cómo definir a tu cliente ideal y crear un buyer persona para tu estrategia de marketing.
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¿Qué es un cliente ideal?
El cliente ideal de un negocio es aquel que requiere de tus productos o servicios para resolver un problema o necesidad específica. Además, se encuentra en plena sintonía con los valores y la propuesta de tu marca.
Aquí es importante trazar una diferencia entre público objetivo y cliente ideal.
El público objetivo es la porción de la población a la que eliges dirigir tus productos o servicios. Se define en función de datos demográficos, como edad, sexo, ubicación geográfica, y también a partir de información sobre hábitos de consumo, profesión o niveles de estudio.
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Sin embargo, no todas las personas de tu público objetivo serán tu cliente ideal.
Por ejemplo, una persona que necesita lo que ofreces pero no está dispuesta a pagar el valor que tú propones, no es tu cliente ideal.
El concepto de cliente ideal va un poco más en detalle y busca sintetizar a un tipo de persona que realmente encaja con tu negocio. Así, tu cliente ideal es alguien que se compromete con tu marca, comprende el valor de lo que ofreces y está convencido de que tu producto o servicio es la mejor solución para su necesidad.
Para que alguien sea tu cliente ideal debe reunir los siguientes requisitos:
- Tiene una necesidad o un problema concreto, y es consciente de ello.
- Considera que tu producto o servicio pueden solucionar su problema
- Se identifica con los valores de tu negocio y los comparte.
- Está dispuesto a pagar lo que realmente valen tus productos o servicios.
- Se quedará satisfecho con tus productos o servicios (incluso volverá a comprarte) y te recomendará a otras personas.
En las siguientes secciones, veremos cómo definir a tu cliente ideal paso a paso. Pero antes, hay algo más que debes tener en cuenta. Y es el concepto de buyer persona.
¿Qué es el buyer persona?
El buyer persona es una representación semi ficticia de tu cliente ideal, un avatar que te permite ponerle cara y volverlo concreto.
Para crearlo, tienes que asignarle un nombre, identificar los principales aspectos sociodemográficos (lugar de residencia, edad, género, estado civil, estudios, ingresos, etc.) y establecer aspectos de su personalidad relacionados con sus aficiones, comportamientos, necesidades y objetivos.
El buyer persona será un modelo de ese cliente ideal que has definido y puedes crearlo en base a consumidores reales de tu negocio.
¿Por qué es importante definir a tu cliente ideal?
Tener una imagen clara de tu cliente ideal (y volverlo bien concreto creando uno o varios buyer personas) te permite crear mensajes relevantes y coherentes, que conecten con esas personas que deseas atraer.
Estos son algunos de los beneficios de definir a tu cliente ideal:
- Podrás adaptar y personalizar tu oferta de productos y servicios de acuerdo a lo que tu cliente ideal realmente necesita.
- Atraerás mejores clientes a tu negocio y sabrás cómo fidelizarlos. Cuando analizas los rasgos personales y el comportamiento de tu cliente ideal serás capaz de definir mejor los pasos para llegar a ellos.
- Ofrecerás contenido útil y de calidad a tus clientes. Conocer a tu cliente ideal también te ayudará a saber qué tono y lenguaje usar. De esta forma, tus mensajes sonarán más cercanos.
- Seleccionarás los canales de comunicación más adecuados para tu negocio.
- Fortalecerás tu identidad como empresa. Conocer en profundidad a tu cliente ideal te permitirá ahondar en valores de tu marca y cómo los comunicas, al igual que elegir ciertos símbolos o realizar determinadas acciones de marca.
En definitiva, conocer a tu cliente ideal te ayudará a determinar en qué redes sociales tener presencia, a qué hora publicar contenido, el tono que usarás para dirigirte a tu audiencia y el copy (la manera de escribir) que aplicarás para convencerles.
Si no lo haces, en cambio, perderás tiempo y dinero en acciones sin rumbo claro, que no te darán los resultados que esperas.
Cómo definir a tu cliente ideal o buyer persona
Ahora que ya tienes en claro qué es y para qué sirve definir a tu cliente ideal, es momento de llevarlo todo a la práctica.
En esta sección, te guiamos paso a paso para que puedas establecer a tu cliente ideal y crear tus buyer personas.
🔹 Haz una lista de preguntas
El primer paso para definir a tu cliente ideal es confeccionar una lista de preguntas que te permitan indagar en ese comprador potencial de tu negocio. Esta lista abarcará desde lo más general hasta cuestiones más personales. ¡Toma nota!
Datos demográficos
- Edad
- Género
- Ubicación geográfica
- Nivel de estudios
No tienes que incluirlos todos, sólo los que sean relevantes para tu negocio.
Información personal:
- Estado civil
- ¿Vive sólo, con sus padres, en pareja? ¿Comparte piso?
- ¿Tienes hijos?
- Situación económica
Información laboral:
- ¿Estudia? ¿Trabaja? ¿Está en el paro o en activo?
- ¿A qué se dedica? ¿En qué sector trabaja?
- Ingresos mensuales
Preferencias, hábitos:
- ¿Qué redes sociales utiliza con más frecuencia?
- ¿Qué tipo de cuentas y referentes sigue y qué formatos de contenido le atraen más?
- ¿Dónde busca información? ¿Qué dispositivos utiliza más?
Aspectos psicológicos o emocionales:
- ¿Cuál es su problema o necesidad?
- ¿Cuáles son sus miedos y frustraciones? ¿Qué obstáculos enfrenta día a día?
- ¿Qué cosas lo motivan?
- ¿Cuál es su objetivo, su meta en la vida?
- ¿Cómo se sentirá una vez que haya resuelto su problema?
- ¿Qué le impide tomar la decisión de compra o lo hace dudar?
🔹 Recopila información sobre tus clientes
Aquí cobran mucha relevancia los datos que puedan aportar tus clientes reales, tanto los que hayas tenido como los que tengas en el presente. Para esto, es importante consultar todas las fuentes a las que tengas acceso. Esto puede incluir:
- Bases de datos
- Estadísticas de redes sociales
- Informes de tráfico web
- Reseñas, comentarios y testimonios de tus clientes.
También es recomendable hacer una investigación en las redes sociales para conocer qué les gusta, a quiénes siguen, qué contenidos comentan y qué recomiendan.
Si estás empezando y aún no tienes tus propios clientes, una buena estrategia puede ser entrar en sitios de tu competencia, ver quiénes les comenta y acceder a su perfil para hacerte una idea de ese cliente medio.
🔹 Identifica puntos clave
Ahora que has recopilado toda la información necesaria, es el momento de ponerla en orden. Para eso, lo ideal es que vayas respondiendo las preguntas de tu lista.
Finalmente, será el momento de pasar al siguiente nivel: conectar a tu cliente ideal con el producto o servicios que vendes. Es aquí donde verás cuáles son las dudas que pueden asaltar a tu cliente ideal, qué aspectos de tu producto valora más y si cree que lo que ofreces puede resolver su problema o no.
Esto te abrirá las puertas a conocer los puntos de dolor de ese cliente ideal. Identificar esos puntos de dolor te permitirá minimizar las dudas que pueda tener previo a comprar tu producto o servicio, y ayudarlo a comprender los beneficios que obtendrá una vez que realice la compra.
🔹 Revisa y mejora tu cliente ideal
Una vez que hayas logrado definir a tu cliente ideal o buyer persona, será el momento de compartir la información con otras personas que conozcan tu proyecto o negocio para que ellos también te den su punto de vista y puedan ayudarte.
Sin embargo, el trabajo de crear a tu buyer persona no acaba aquí, ya que constantemente deberías estar mejorándolo. Tus productos evolucionan y tus clientes también.
Hasta aquí nuestra guía para ayudarte a definir a tu cliente ideal y crear tu buyer persona, una tarea esencial al momento de trazar la estrategia de marketing de tu negocio.
Si te has dado cuenta de que no estabas yendo por el lado correcto, estos consejos te serán útiles para orientar tu negocio hacia las personas que realmente quieres atraer.
¿Ya tienes claro quién es tu cliente ideal? ¡Cuéntanos en los comentarios!
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He fundado otros proyectos como Cocina Casera, una de las webs de gastronomía con más lectores.
Puedes ver todos mis proyectos y redes sociales mi web personal
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Me sirve este material para darme cuenta que mi cliente ideal es «yo misma » -6 años atrás. Harta de intentar recuperar su salud con la medicina alopática, empezó a buscar respuestas en su mismo dolor. Empezó a sanarse con métodos alternativos combinados con una introspección -descubriendo heridas emocionales que habían formado patrones autodestructivos. Su negocio de venta -complementos nutricionales y cosmética veganos- llega como aliado y gracias al cambio que hizo con su consciencia. Se llama Elena ,tiene 42 años, le encanta el mundo digital y jamás volverá a ocupar un empleo tradicional. Ella nació para crear un impacto en su entorno y ayudar a mucha gente a sanar tanto física como emocionalmente pero sobre todo que tomen consciencia del poder enorme que se esconde en cada uno de ustedes. Un placer enorme coincidir contigo Jose, mil gracias por todo!