La escalera de valor es una estrategia muy utilizada en marketing, que consiste en ir ganando la confianza de tus potenciales clientes poco a poco.
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El término fue acuñado por primera vez por Russell Brunson en su obra DotCom Secrets y parte de la premisa de que el dinero que alguien está dispuesto a gastar es directamente proporcional al valor percibido.
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En este artículo haremos referencia a los funnel de ventas, o embudos. Si aún no sabes en qué consisten te invitamos a complementar tu lectura con este post: ¿Qué es un embudo de ventas y cuáles son sus beneficios?
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¿Qué es la escalera de valor?
La escalera de valor (value ladder en inglés) es un concepto de Russell Brunson, quien nos explica la estructura adecuada de un embudo de ventas. Tener esta escalera de valor es fundamental para tu proyecto, ya que nos va a permitir vender nuestros productos o servicios siguiendo un proceso de compra humano. Iremos aportando más valor en cada peldaño e incrementar el coste de productos o servicios.
Este modelo cuenta con diversas etapas, lo que serían los peldaños de nuestra escalera. Peldaño a peldaño, se irá ofreciendo más valor, lo que también lleva un incremento de precio, preparando así al cliente para comprar nuestro siguiente producto. Este sistema es vital para terminar de crear un funnel, o embudo de ventas.
¿Por qué es importante usar la escalera de valor en tu proyecto?
Lo primero que debes saber es que esta estrategia nos va a permitir construir un negocio escalable, vendiendo de forma humana y siguiendo un proceso en el que nos vamos a ganar la confianza de un extraño, de tal forma que se acabe convirtiendo en cliente. Posteriormente, iremos añadiendo aún más valor para incrementar esa confianza de nuestro cliente, aumentar su frecuencia de consumo y también el gasto medio de la factura.
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Los principios que rigen esta escalera de valor son: convertir a extraños en clientes, y convertir a clientes en clientes leales a tu marca.
Para ello, sigue un método basado en esta value ladder que es el siguiente:
- Empieza ofreciendo un producto a cambio de datos (así es como conseguimos leads). Esto se conoce como lead magnet. En este post, te contamos qué es un lead magnet y cómo atraer clientes con él.
- En el siguiente peldaño tenemos la oferta mínima, lo que sería un producto económico que te ayude a generar ese compromiso y ganarte la confianza de tus leads.
- A esto le seguiría un programa de continuidad, un producto o servicio que garantizará compras periódicas durante un tiempo determinado.
- Luego tenemos la oferta media, que se trataría de un producto de mayor precio, y también de mayor valor.
- En este punto llegamos a la oferta, que igualmente se trata de un producto con mayor valor y mayor precio, superando al del escalón anterior.
- Finalmente, tenemos la oferta máxima, el precio más caro de tu gama, y a la vez el de mayor valor.
Grosso modo, lo que hace una escalera de valor es ir incrementando la oferta peldaño a peldaño, consiguiendo así que el cliente crezca a la vez que tu empresa. Eso sí, debes tener en cuenta que la escalera puede tener, en torno a 5 escalones, lo que quiere decir que la cantidad de ofertas las puedes adaptar según el esquema que sigues en tu negocio.
¿Cómo crear una escalera de valor?
Otra de las grandes ventajas de la escalera de valor es que diseñar la tuya para tu negocio es sencillo, al menos relativamente. El primer paso será en pensar en los productos o servicios que ofreces, hacer una lista con ellos y añadir el precio correspondiente por cada uno de ellos.
Cuando acabes con esta tarea, será el momento de analizar tu oferta máxima, o lo que es lo mismo, el producto/servicio que te gustaría vender siempre, el que más valor aporta y el que mayor precio de venta tiene. A partir de ahí, ya podrás seguir construyendo tu escalera.
Algunos aspectos importantes a considerar en este momento son:
- Ten en cuenta que al crear tu escalera de valor, es posible que tu esquema de negocio tenga que variar un poco.
- No es obligatorio añadir todos tus productos a la escalera, simplemente puedes hacer una selección con los que más valor añaden.
- Seguramente, tengas que crear o añadir algún producto o servicio intermedio que te sirva para completar algunos peldaños de tu escalera.
- Será necesario analizar todo el esquema de tu negocio y tenerlo en cuenta en tu escalera.
Aunque creemos que la idea está bastante clara, seguro que poner un ejemplo nos ayuda mejor a visualizar esta estrategia de la escalera de valor. Hay uno muy claro y que todos conocemos que es el de las clínicas dentales. Muchas veces se colocan en las galerías de centros comerciales y ofrecen blanqueamientos totalmente gratuito, ahí tendríamos el primer peldaño. A esta limpieza le puede seguir un tratamiento económico como un blanqueamiento. De ahí podríamos pasar a la reparación de caries o algo medianamente económico, y escalar hasta el punto más alto en el que se encontraría un diseño de sonrisa o la implantología, que son los servicios más caros de este tipo de negocios.
Conclusión
Así, hemos visto cómo la escalera de valor va a ser partícipe durante el largo proceso de compra, con la intención de ganarte la confianza de los leads, aportando valor y ayudando a conseguir un crecimiento. Analiza tus servicios como resultado de una transformación, no como un proceso, y así podrás conseguir un enfoque centrado en la transformación del cliente, definiendo el punto final (oferta máxima) y una escalera para llegar a ese punto.
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Ahora que ya sabes qué es la escalera de valor, podrás poner en práctica tus conocimientos y diseñarla para tu negocio. También te invitamos a seguir leyendo nuestro post sobre Cómo poner un precio correcto a tus productos.
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