Al inicio del emprendimiento, si algo nos cuesta trabajo es empezar a dar a conocer tu empresa, tus productos o lo que haces, y cómo conseguir clientes potenciales y atraerlos.
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Para eso vamos a crear esta guía, para que sepas qué son los clientes potenciales, cómo atraer su atención y cómo captarlos para que acaben probando, o al menos conociendo, lo que hacemos.
Y si has llegado hasta aquí es porque estás buscando cómo conseguir clientes y por eso es importante que eches un ojo a este post donde os contamos Cómo usar LinkedIn para ganar clientes.
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¿Qué es un cliente potencial?
Al hablar del cliente potencial, siempre se había considerado a aquellas personas dentro del mercado que se encuentran interesadas por tu producto o servicio.
La verdad que en parte es correcto pero quedarnos solo ahí sería quedarnos en la superficie.
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Vamos a tener en cuenta otro tipo de cuestiones, la primera: ¿El producto o servicio ayuda a esa persona?
Si la respuesta es sí, estamos ante un cliente potencial. Si seguimos avanzando, tenemos la siguiente pregunta: ¿Puede pagarlo?
Sabemos que le interesa tu producto, que le ayudará en su día a día pero falta saber si puede pagarlo. Si la respuesta es sí, entonces es un cliente potencial.
Si la respuesta es no, y no hay una vía de financiación que le pueda ayudar, habría que sacarlo de la lista de clientes potenciales porque será muy difícil culminar esa venta.
¿Qué es la prospección?
Tenemos que hablar de la prospección, un término que hace referencia al proceso por el cual la empresa capta a clientes potenciales.
Una vez los tienes, los cualifica y convierte en leads, lo que genera una mayor oportunidad de ventas.
Esta prospección puede llevarse a cabo por el departamento de marketing, por el comercial o por ambos y puede tener diferentes objetivos como:
- Cualificar al cliente potencial y saber si es un lead o no
- Cerrar una visita
- Cerrar una venta
- Conseguir confianza y familiaridad para que el lead nos elija a nosotros para comprar cuando esté preparado.
Cómo conseguir clientes potenciales
Para ver cómo conseguir clientes potenciales, vamos a tener que atender a los distintos tipos de prospección que existen.
Existen dos grandes tipos de prospección, la inbound y la outbound.
Prospección Inbound
La prospección Inbound es aquella en la que el cliente es el que busca a la empresa.
Dentro de esta prospección tenemos:
- SEO: optimizar tu web y estar en los primeros puestos de los motores de búsqueda con las palabras claves que usan nuestros clientes potenciales.
- Redes Sociales: crear contenido de valor en redes para captar la atención de estos clientes potenciales.
- Marketing de Contenidos: creación de contenido de valor que nos ayude a atraer y conseguir los datos de contacto de un cliente potencial.
- Eventos: dar ponencias o crear una presentación de productos en diferentes eventos donde se puedan encontrar tus clientes potenciales.
- Google Ads: posicionar tu anuncio de empresa en las búsquedas que pueden realizar tus clientes hará que te encuentren y contacten.
Prospección Outbound
A diferencia de la anterior, ahora es la empresa quien contacta con el cliente potencial sin que este haya mostrado un interés previo.
En este tipo de prospección, podemos llevar a cabo actividades como:
- Referidos: es cuando un cliente nos recomienda a algún amigo o conocido que podría estar interesado en nuestro producto o servicio.
- Llamadas a puerta fría: ponerte en contacto con un potencial cliente que aún no ha mostrado interés por tu marca.
- Networking: acudir a eventos donde conocer a posibles clientes potenciales y venderles.
- Social Selling: usar las redes sociales para contactar directamente con clientes potenciales y presentarles nuestro producto.
Tips para captar clientes potenciales
Para finalizar este post, os vamos a dejar con una serie de tips o consejos que deberías llevar a cabo para emprender una buena estrategia de prospección y captar clientes potenciales.
- Poner en práctica tanto la prospección inbound como outbound.
- Realizar llamadas a puerta fría, sabemos que el temor al rechazo es algo que nos echa para atrás pero esto sigue funcionando y deberías hacerlo.
- Tener un buen CRM (Customer Relationship Management) y hacer un buen uso de un sistema para gestionar tus leads.
- Prospectar continuamente. No debes dejar esta acción de lado, por muy alto que sea el nivel de trabajo.
- Cualificar al lead antes de vender. Vender a una persona que no está lista para ello es una pérdida de tiempo. Es decir que hay que «calentarle» aportándole valor y embelesándole con los beneficios de nuestro producto o servicio.
- Si tienes pocas oportunidades, tu conversión bajará ya que al no haber tantas oportunidades de vender, vas a estar más ansioso y necesitado de cerrar esa venta. Es lo que se llama ley de la necesidad.
- Hablando de leyes, tenemos también la ley de familiaridad por la cual cuanto más te conoce un cliente potencial, más probabilidad de que acabe comprando.
- Realiza seguimientos, aunque un lead no parezca interesado en la compra hoy, no sabemos qué puede cambiar de aquí a 6 meses.
- Haz números y conoce cuántos prospectos necesitarás para llegar a tus objetivos de ventas mensuales.
- Evita procrastinar. Ya sabemos que da miedo vender, el ser rechazado, etc., pero es parte del trabajo. Que estos miedos no te hagan procrastinar e ir abandonando esta importante tarea pendiente.
- No busques la perfección. Lo único que necesitas es entrar a la experiencia y comenzar a vender y prospectar. De nada sirve prepararte con antelación.
Con esto acabamos el post en el que os hablamos de cómo conseguir clientes potenciales. Estamos convencidos de que habrás aprendidostérminos nuevos como el de prospección y que ahora tendrás mucho mejor ordenadas tus ideas en la cabeza.
Nos encantará que nos cuentes en los comentarios si tú también prospectas para conseguir clientes potenciales y la asiduidad con la que lo haces.
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Muchas gracias por compartir estos consejos para conseguir clientes potenciales, me ha venido genial para mi negocio. Sin duda para tenerlo en cuenta