Sin dudas, el momento de cerrar una venta es muy importante y debes utilizar las palabras exactas que te ayuden a alcanzar el éxito. Es el instante final en el que te juegas todo y ves si tu trabajo ha valido para algo. Para que puedas afrontar esa situación con más confianza y seguridad, te invitamos a que conozcas algunas de las mejores técnicas de cierre de ventas.
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Gracias a estas técnicas, mejorarás tu estrategia de cierre de ventas y conseguirás la soltura necesaria para obtener resultados sin sufrir en el proceso.
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Sigue leyendo para conocer cómo hacer un cierre de ventas efectivo:
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Cómo hacer un cierre de ventas efectivo: 8 técnicas
Como hemos visto otras veces, hay mucha psicología detrás del mundo de las ventas y es importante conocer las técnicas que te ayudan a usarla a tu favor. Nosotros hemos elegido estas porque consideramos que son las que mejor funcionan y a las que te puedes adaptar fácilmente.
Cierre de prueba
Se trata de una técnica de persuasión con la cual vamos a intentar obtener la aprobación del prospecto y usar eso para empujarlo al cierre.
La idea es asegurarnos de que estamos llevando la conversación por el camino correcto y que el cliente se siente cómodo. Podemos ir guiando la conversación con preguntas del tipo: ¿Hasta ahora qué le parece la oferta? ¿Con esto que le comento vería satisfechas sus necesidades?
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Cuando consigamos que la respuesta a este tipo de preguntas sea afirmativa, tendremos que hacer preguntas más orientada al cierre como: ¿Se sentiría cómodo si pasáramos a la firma del contrato? ¿Siente que es el momento de cerrar el acuerdo?
Cierre persuasivo
Este es un cierre mucho más útil para la venta de servicios y cuenta con la ventaja de que se puede poner en práctica tanto en una reunión cara a cara como por videoconferencia o por llamada de teléfono.
Para aplicar esta técnica vamos a requerir de una gran comprensión de qué necesita el cliente. Se aplica en distintos pasos que son:
- Sintetizar las necesidades del cliente a través de nuestro discurso, para hacerle ver que estamos captando la idea. Puedes añadir preguntas para saber si vas bien o si has olvidado algún punto.
- Realizar preguntas de cualificación como: ¿Piensa que con el plan que le comento podríamos alcanzar los objetivos deseados? y formulaciones parecidas que te hagan ver su satisfacción ante lo que le propones.
- Ofrecer una presentación, asesoría, demo, para que vea por sí mismo si tu trabajo satisfará sus expectativas.
Ahora o nunca
El ahora o nunca es una de las técnicas que más suelen funcionar ya que jugamos con la idea de urgencia que puede acelerar la decisión de compra. Lo primero que debes remarcar es el valor de tus productos o servicios.
Lo segundo sería que te cercioraras de que el cliente está comprendiendo bien toda la información y tu argumentación sobre la venta. Haz hincapié en que puedes resolver su problema con tu producto.
Si aún así sigue reticente, es el momento de lanzar una promoción a la que no se pueda resistir. Hay muchas formulaciones con esta técnica como: 10% adicional solo hoy, compra ahora y consigue X ventaja, precio especial por última unidad, etc.
Cierre negociado
Será raro que no te encuentres con algún cliente duro de roer, de esos que no se lo piensan dos veces a la hora de regatear en el precio o querer más ventajas dentro del presupuesto ofertado.
En la mayoría de casos te conviene pasar de este tipo de clientes pero, si ves en él una oportunidad de venta clara, puedes usar esta técnica.
Se trata de buscar un punto medio en el que tú cedas un poco a cambio de un cierre más rápido de la venta. Esto suele suceder mucho con clientes que quieren el trabajo cuanto antes. Lo lógico es que tengas más trabajos y la parte de ceder por tu parte estaría en ofrecerle esa ventaja de priorizar su trabajo ante el de otros.
Alternativas
Esta técnica no es muy producente con clientes indecisos porque ponerles más alternativas puede complicarnos la venta. Sin embargo, a muchos otros sí les encanta el poder elegir.
En el caso de un servicio, puedes plantearle diferentes formas de atacar su problema y que él decida cuál usar. Si estás planteando una venta, puedes dar opciones de color, de gamas, calidad, etc.
Alusiones a la competencia
La siguiente de estas técnicas de cierre de ventas es la de aludir a la competencia. Si tu cliente tiene un negocio también tendrá competidores, ya que es algo de lo que pocos se libra. A nadie le gusta saber que su competencia va un paso por delante y esto es algo que puedes usar a tu favor. Si sabes que alguna empresa de su mismo nicho ya está usando tu producto o servicio, puedes mencionarlo de manera sutil. Puedes decir algo así como: nuestro servicio ya está dando soporte a otras empresas como X, por poner un ejemplo.
Exclusividad o urgencia
Quizás es la más conocida y extendida en el mundo de las ventas y es que jugar con la exclusividad o la urgencia son dos técnicas psicológicas muy usada.
Es sencillo y efectivo, solo tienes que hacer ver al cliente que si no toma la decisión pronto puede quedarse sin la oferta. Fórmulas como: «X oferta para los 20 primero clientes» u «Oferta limitada a las primeras 100 unidades»
Cierre suave
Con este método de cierre vamos a mostrar a nuestro cliente potencial los beneficios de nuestro servicio o productos y luego hacer una pregunta de tanteo para ver si está interesado a saber más.
El objetivo es que el comprado abra su mente y no sienta ningún tipo de presión. Las preguntas que se suelen usar en este cierre son del tipo: ¿Si pudiera ahorrar un 10% en su factura estaría interesado en nuestra oferta?
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¿Te han resultado útiles estas técnicas de cierre de ventas? ¡Cuéntanos en los comentarios!
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