Al iniciar nuestra campaña de Inbound Marketing tendremos como objetivo la conversión o la captación de leads. El primer gran reto es acumular el mayor número de clientes potenciales y luego valorar a dichos leads. Para ello, necesitaremos saber qué es el Lead Scoring y para qué sirve.
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Estaremos de acuerdo que conseguir muchos leads es un paso muy importante, pero no hay que pensar que ya está todo hecho y que todos esos leads se van a traducir en ventas.
Hay que tener en cuenta la calidad de los leads, lo que nos augura la diferencia entre triunfar o fracasar. Así que para evaluar esos registros, vamos a aprender qué es el Lead Scoring.
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Hemos tocado un término al principio que no sabemos si lo tienes bien ubicado, por eso te dejamos el post donde explicamos ¿Qué es el inbound marketing?
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¿Qué es el lead scoring?
Empecemos viendo que es lo que llamamos lead dentro del Marketing, que no es más que un cliente potencial que nos muestra su interés por nuestro producto o servicio ofreciéndonos sus datos de contacto.
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¿Cómo nos ceden estos datos? A través de formularios web o formularios de información que la empresa pone a disposición de los clientes en su web, redes sociales, campañas de email, etc.
Hasta aquí lo que es un lead, pero ahora nos toca ver de qué se trata el lead scoring, también conocido como la calificación de los leads que hemos obtenido con nuestras campañas de Marketing. Se trata de una técnica automatizada cuya misión principal es la de calificar a los leads de la base de datos.
Es una calificación que podemos hacer basándonos en parámetros como la proximidad al cliente ideal que tenemos definido, el grado de interacción que está teniendo con la marca y, la fase del proceso de compra en el que se encuentra dentro del funnel de ventas.
Así que, con esta técnica, podremos medir la temperatura del lead, o lo que es lo mismo, evaluar el interés que presenta ese usuario que nos ha dejado sus datos en el formulario. Es la forma en la que podremos intentar averiguar si ese usuario acabará siendo un cliente final para nuestra empresa.
¿Cómo funciona el lead scoring?
Por el método del lead scoring, podemos pasar una base de datos de contacto (simple, sin ordenar ni clasificar) a una matriz con la que puedas atribuir características a cada lead.
En función de la puntuación (o scoring) final que tenga cada leads, según los parámetros usados, un lead podría convertirse en válido o no válido para convertirse en un cliente final.
La matriz que podremos crear a partir de esa base de datos de contacto, contaría con tres variables diferentes:
- Nivel de conocimiento de la empresa
- Grado de afinidad entre el lead y el perfil de cliente ideal que hemos establecido en la empresa.
- Estimar en qué proceso de la compra (customer journey) se encuentra el lead.
Una vez fijados estos tres parámetros, atribuimos una puntuación a cada lead y, usándola como referencia, valoraremos si el lead es de calidad o si no tenemos que contar mucho con él.
Tipos de lead scoring
Dentro de la técnica de lead scoring encontramos dos grandes tipos: a diferenciar el scoring unidimensional y el scoring multidimensional.
Scoring Unidimensional
Empezamos analizando el unidimensional, que es el que nos permite clasificar a los leads con una puntuación que oscila entre los 0 puntos y los 100.
A su vez, dentro del Scoring Unidimensional nos encontramos con otras dos tipologías diferentes, que son el scoring retrospectivo y el escoring predictivo.
El primero de ellos es un tipo de scoring que usa la siguiente lógica: teniendo en cuenta todas las acciones realizadas por un usuario en la base de datos de la empresa, o solo con los datos que nos concedió, se le calcula un número que le da una valoración a cada usuario.
En cuanto al Scoring Predictivo, tenemos que hablar de un análisis del comportamiento de cada lead con el objetivo de conseguir un índice que nos nutra de información. Así conoceremos la probabilidad de que esa persona acabe cumpliendo el objetivo que hemos definido.
Lo cierto es que este tipo de scoring no es nuestro favorito y es que creemos que no llega a funcionar del todo bien. En los sistemas unidimensionales que hemos visto, y en especial con el retrospectivo, los parámetros se realizan de forma personal y subjetiva, lo que puede llevarnos a descartar leads que luego sí era probable que se convirtieran en cliente final.
Scoring multidimensional
Con el scoring multidimensional llegamos a un tipo de scoring más avanzado, en el que vamos a usar parámetros de una serie de dimensiones.
Algunas de esas dimensiones más importantes y comunes las veremos a continuación:
- Conseguir que el lead encaje lo máximo posible con el buyer persona.
- El conocimiento previo que tiene el usuario de nuestra empresa.
- El nivel de interacción de los usuarios con las redes sociales.
- Si la persona se encuentra dentro del proceso de compra, o no, y en qué fase se encuentra.
- Aquí también tenemos la estacionalidad, que es el tiempo que hace que el cliente tiene nuestro producto. Un paso muy importante cuando buscamos fidelizar clientes.
Esto es todo lo que tenemos, por ahora, para deciros sobre el Lead Scoring, esta técnica de inbound marketing que consigue ahorrar mucho tiempo a los equipos de ventas de las empresas.
Existen plataformas de marketing automation (Hubspot es un ejemplo de ello) cuyo fin es que los vendedores se enfoquen menos en conseguir contactos y más en consolidar una buena relación comercial con las personas adecuadas.
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