El inbound marketing es una tipología que cada vez gana más adeptos, debido principalmente a su carácter poco invasivo y eficaz, basado en la oferta de contenido de valor. Es, en definitiva, un proceso de acompañamiento en el que el lead recibe información relevante según la fase de compra en la que se encuentra.
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Pero empecemos por una explicación formal, pera después bucear en sus características concretas:
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Definición de Inbound Marketing
El inbound marketing está basado en atraer de forma no intrusiva a los leads, acompañándolos a lo largo del buyer´s journey desde el momento en que contactan con la marca hasta que se convierten en clientes efectivos. La metodología inbound emplea una serie de técnicas que pretenden alcanzar la máxima relevancia. Todas ellas están orientadas a:
- Incrementar visitas potenciales en el sitio web.
- Conseguir contactos que estén interesados en el producto o servicio y con los que se pueda establecer una relación a largo plazo.
- Automatizar el marketing para lograr conversiones de manera eficaz, normalmente empleando emails.
Como indicativo de esta disciplina, es necesario volver a apuntar que siempre se recurre a acciones no invasivas. Aquí reside su fundamento y esencia, nutriendo a los prospectos de soluciones adaptadas a las etapas de atención, interés, decisión y acción.
Las cinco etapas del Inbound Marketing
Para entender el procedimiento debemos tener en cuenta que el inbound marketing queda estructurado en torno a 5 pilares: atracción de tráfico, conversiones, automatización, fidelización y análisis.
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1. Atracción de tráfico
El primer paso consiste en atraer usuarios al sitio web de la marca. No es cuestión de generar visitas de manera masiva y poco cualificada, sino más bien de poner el foco en candidatos reales; es decir, usuarios que coincidan en mayor o menor porcentaje con el perfil psicográfico y sociodemográfico del buyer persona previamente definido. Dentro de esta etapa se desarrollan los siguientes puntos:
- SEO: Es fundamental trabajar el posicionamiento dentro de las páginas de resultados de búsqueda. Cada publicación debe funcionar como una respuesta objetiva a una demanda de información determinada.
- Content marketing: ofrecer a los usuarios contenido valioso en el momento en que lo necesitan.
- Redes sociales: se emplean como canales de difusión que ayudan a derivar tráfico a los posts y páginas de aterrizaje.
2. Conversiones
Una vez que el usuario ha llegado al sitio web, hay que conseguir que deje sus datos para empezar el nurturing, que es el proceso de transformación de lead en cliente. Esta metamorfosis pasa por proporcionar contenido valioso a cambio de información concreta, obtenida de formularios estratégicamente preparados. Hablamos del principio de reciprocidad, ofertándose lead magnets o documentos exclusivos a cambio de datos personales. El siguiente paso es la creación de bases de datos segmentadas, sobre las que se aplican las acciones posteriores.
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3. Automatización de marketing
Este peldaño consiste en sistematizar el proceso mediante el cual vamos nutriendo los leads hasta convertirlos en clientes. Según la puntuación obtenida en las distintas interacciones y la similitud que mantienen con el buyer persona, se les aplicará una serie de flujos automatizados con información relevante, vía correo electrónico. La lógica es aplastante: cualificar los leads para que pasen de Marketing Qualified Lead (MQL) a Sales Qualified Lead (SQL).
4. Fidelización
El proceso no termina cuando logramos convertir un lead en cliente. Mediante boletines, ofertas e incentivos, es conveniente fidelizarlos y generar relaciones destinadas al largo plazo. Diseñar una estrategia de lealtad efectiva es muy beneficioso para la marca, ya que mantener un cliente es mucho menos caro que adquirir nuevos desde cero.
5. Análisis
Ninguna aplicación de inbound marketing será funcional si no se miden y analizan los resultados obtenidos. Para ello, hay que definir cuidadosamente los KPI´s (indicadores clave de rendimiento), que son las métricas que se emplean para evaluar si las acciones ejecutadas están teniendo verdadero éxito. También es necesario establecer controles periódicos, a fin de evaluar los progresos generales y facilitar la toma de decisiones.
Beneficios del inbound marketing
- Contenido propio que posiciona a la marca como líder en el sector y que no queda obsoleto (evergreen)
- Bases de datos de contactos cualificados que crecen con el tiempo.
- Mayor alcance y comunidad en torno a la marca.
- Fortalecimiento de la imagen de negocio.
- Procesos de automatización que posibilitan el ahorro en recursos.
Inbound Marketing vs Outbound Marketing
El Outbound Marketing, también conocido como marketing de «interrupción» o «push», se basa en transmitir mensajes a un gran volumen de personas, con la finalidad de obtener una venta. Los medios tradicionales o above the line, así como otros pertenecientes a la era digital (como los correos masivos sin segmentación), pueden encuadrarse en esta modalidad. Es, en esencia, un altavoz unidireccional que pone el foco en el producto y las razones por las cuales la audiencia debería comprarlo. Por lo tanto, es marketing intrusivo y con un bajo índice de relevancia.
El inbound marketing, sin embargo, es una estrategia que crea estructuras de contenido que difunden el conocimiento de la marca para que los usuarios se informen de aquello que verdaderamente les interesa. Solo son contactados en base a una autorización previa, pues entran en los procesos de lead nurturing de forma voluntaria.
Esperamos que con esta información tengas una idea más clara y sintética de lo que significa el Inbound Marketing. Los contenidos segmentados y personalizados son su gran virtud, ya que ningún usuario acabará comprando a marcas que le persiguen e intoxican durante la navegación. Los públicos siempre apuestan por aquellas empresas que aportan soluciones y ofrecen su know how.
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